De vrees voor koud bellen
‘Van uitstel komt afstel’: het is een cliché, maar oh zo waar. Bij koude acquisitie is het in ieder geval vaak van toepassing. Het zogeheten ‘Ma-di-wo-do-syndroom’ komt bij veel verkopers om de hoek kijken. Heel normaal, want niemand houdt van afwijzing. En dat is nu eenmaal waar je met koud bellen geregeld mee te maken krijgt.
Excuses
Ik zie het Ma-di-wo-do-syndroom vaak bij verkopers, iedere dag is er wel een excuus om niet te hoeven bellen. Maandagochtend: wie zit er nu op maandag op een telefonische verkoper te wachten? Dinsdag: mail en offertes hebben prioriteit. Eerst maar eens afwerken voordat er gebeld kan worden. Woensdag: vergaderingen en administratie eisen de aandacht op. Donderdag: ook vandaag zijn er weer tientallen dingen belangrijker dan bellen. Vrijdag: iedereen is toch vrij, laat ik maar wachten tot maandag.
Energieboost
Helaas is dit uitstelgedrag weinig productief. De oorzaak ligt in de angst voor afwijzing die gepaard gaat met koud bellen. Een goede methode die helpt tegen angst is confrontatie. Durf gewoon op maandagochtend die telefoon te pakken. Krijgt u toch een afwijzing? Of misschien wel meer? Dat hoort er nu eenmaal bij. Het gevoel dat u nuttig bezig bent geweest, is veel meer waard. Het geeft een energieboost en u zult beter leren omgaan met afwijzingen. Dat maakt u uiteindelijk een betere verkoper, die zijn weken productief benut!
Fred Milius